Perguntas que um corretor de imóveis deve fazer ao cliente

Perguntas que um corretor de imóveis deve fazer ao cliente

Ao conversar com um cliente é importante fazer as perguntas certas para tornar o negócio agradável para ambas as partes

A “entrevista” é geralmente o primeiro contato do corretor com o cliente para entender suas necessidades, alinhar expectativas, propor ou encontrar negócios que atendam ao que ele procura e outras questões relevantes. Esse é o momento no qual as dúvidas de ambas as partes são sanadas e é fundamental que se tenha o máximo de conhecimento sobre o que você, como corretor, tem de melhor para oferecer ao seu cliente em potencial.

Antes de qualquer outra coisa, é preciso traçar um perfil do seu cliente com base no que ele necessita nesse momento. Para isso, faça perguntas direcionadas como o que o levou a procurar um corretor, quais são as suas intenções e desejos relacionados a compra, aluguel ou venda de um imóvel e como você poderá ajudá-lo, além de responder às dúvidas que ele tem sobre este assunto.

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Entendido o que o seu cliente deseja, é hora de alinhar expectativas para evitar frustrações no futuro. É preciso que ele saiba todos os pontos, mesmo os negativos, da negociação. Uma relação saudável com ele será atingida com base na transparência das conversas e na intenção real de ajudá-lo. Tenha sempre um roteiro do que você precisa saber do cliente para orientá-lo com maior propriedade, faça as perguntas certas quando tiver chance e anote os pontos chave para estudar as melhores oportunidades que você tem para ele.

Apenas o conhecimento pleno do seu trabalho vai garantir um direcionamento mais certeiro do que o seu cliente deve fazer. Tendo em mãos as respostas que você precisa, basta organizar as informações e cruzar com as opções que você tem para ofertar, seja de aluguel e venda ou até mesmo interessados com necessidades similares ao que seu cliente está propondo.

Saber alguns detalhes da rotina pessoal do cliente também pode te ajudar a melhorar o direcionamento da conversa e negociação. Suponhamos que o seu cliente deseja alugar um imóvel e ele trabalhe durante o dia e estude na faculdade à noite. Ele tem um carro, mas não utiliza todos os dias e faz o trajeto geralmente de trem ou ônibus. Sabendo isso, é importante que você pense em opções onde os meios de transporte fiquem próximos do imóvel, em bairros onde a infraestrutura seja ideal para quem passa muito tempo fora de casa e precisa resolver as coisas rápido nos raros momentos livres durante o dia e que também tenha uma garagem para a segurança do automóvel dele.

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Alguns clientes são complicados e tornam a tarefa de obter essas informações mais difícil. Nesses casos, atente-se não só às perguntas, mas também na forma de conduzi-las para que pareça uma conversa agradável e não um interrogatório assustador. Deixe que ele tenha espaço para responder tranquilamente e vá tomando nota para pensar com cuidado depois. O controle emocional e uso de macetes para deixar o cliente mais confortável vai ajudar você como corretor a evoluir também nas suas negociações futuras.

Entrevistar o cliente é fazer perguntas pessoais que não sejam invasivas, focando no objetivo e usando a rotina dele para melhorar a sua proposta. Tenha sempre um roteiro do que você vai perguntar baseado nas informações que são necessárias para oferecer o que você tem de melhor!

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