Entendendo o consumidor: saiba o que influencia a decisão de compra de um imóvel

Entendendo o consumidor: saiba o que influencia a decisão de compra de um imóvel

Entender o cliente é um dos passos que um corretor pode seguir para aumentar suas vendas

Comprar um imóvel é e sempre será uma etapa muito significativa na vida de uma pessoa. Há anos que o sonho da casa própria habita o imaginário de milhões de pessoas.

Exatamente por ser um sonho de tanta gente, que não é segredo para ninguém as altas cifras que envolvem uma transação como essa.

Altos valores, o sonho de uma vida, a burocracia envolvida, o medo e as incertezas de um país em crise, a economia flutuante, os altos índices de desemprego, enfim, tudo faz com que esse seja um dos processos de compra mais demorados, envolvendo aspectos econômicos e psicológicos de alta complexidade.

Por mais que exista planejamento, que o cliente seja alguém educado economicamente, o medo de não conseguir levar um financiamento até o final ainda impede muita gente de tomar uma decisão final em uma compra desse porte.

Acompanhe nosso artigo e entenda o comportamento do consumidor e o que é levado em consideração no processo de decisão de compra de um imóvel.

1. Localização
Uma das primeiras coisas que passam pela cabeça do cliente é a localização da casa que ele irá adquirir.

As vezes, uma casa possui uma excelente localização, mas as características não atendem a necessidade ou o gosto do cliente. O inverso também é verdadeiro, existem situações em que a casa perfeita aparece, mas é longe da área que o cliente determinou para adquirir um imóvel.

A área delimitada pelo cliente pode variar de acordo com o que ele considera mais importante: estar perto de familiares, do emprego, de hospitais e escolas ou se prefere uma área mais residencial ou comercial.

Essa decisão pode balançar qualquer negociação, é preciso entender isso para ajudar o cliente a decidir da melhor forma.

2. Valores e condições de financiamento e/ou pagamento
Obviamente o custo é mais do que levado em consideração na hora de comprar um imóvel. Não são poucas as vendas que declinam devido a impossibilidade do cliente atingir uma parcela, dar a entrada desejada pelo vendedor e até não ter a renda necessária para concluir o financiamento.

É normal clientes optarem por um imóvel que não seja exatamente a casa dos sonhos apenas por estarem dentro ou mais abaixo do orçamento.

Se o cliente tem valores para quitar uma parte à vista, ele também espera condições especiais na negociação. Se essas condições não forem apresentadas, o cliente pode recuar também.

Portanto, esteja preparado para negociar, apresentar descontos e a facilitar a negociação para clientes com pagamento à vista. O que não quer dizer que os clientes que não possuam essa característica também não possam barganhar melhorias em sua forma de pagamento.

3. Metragem
É óbvio que se o cliente está comprando uma casa, ele vai considerar alterações no decorrer dos anos, como filhos nascendo, carro que pode comprar ou trocar, entre outros fatores.

Geralmente esse item é avaliado junto com o preço e demais itens como localização. Por mais que esteja construída em uma área privilegiada, se a casa for muito pequena, o cliente não vai aceitar pagar uma quantia alta, equivalente a um imóvel muito maior.

Aqui cabe ao corretor auxiliar na decisão, mostrando os benefícios de pagar mais por um imóvel menor ou de mudar a decisão para comprar um imóvel maior em outra localização.

4. Conservação do imóvel
O estado de conservação do imóvel é um dos fatores que levam o cliente a comprar ou a desistir da compra de qualquer imóvel.

Mesmo que a casa esteja em boas condições, necessitando de apenas poucos reparos, isso pode ser um fator determinante para a negociação. Afinal, o cliente talvez não queira gastar mais dinheiro com reformas ou prefira ocupar o imóvel o quanto antes, o que uma reforma impossibilitaria.

5. Segurança
Não há como deixar a segurança de lado na hora de optar pela compra de um imóvel. Afinal, é ali que o cliente vai morar com sua família, o seu bem mais precioso. Portanto, esse também é um fator determinante no processo de decisão de compra.

Agora que você conhece os principais pontos que os clientes geralmente consideram antes de fechar uma compra difícil como a de um imóvel, prepare-se para auxiliar em qualquer etapa, pois é fato que o cliente apresentará dúvidas e ficará indeciso em várias ocasiões, oscilando na negociação até efetivar a venda.

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